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          1. 樹品牌,創一流——把服務做到極致的金華傲農
            發布時間:2018/8/22 11:47:21 發布者:傲農集團

              

              記得七年前,吳董事長對我說,做企業就像爬山一樣,你不能爬到半山腰,然后說不爬了。

              —— 張敬學 金華傲農總經理


              金華傲農成立于2011年6月,頭頂著首月盈利的光環,顯得它獨受命運的恩寵。它坐落在浙江金華的一個小鎮上,記者前去采訪時,這里剛剛下過幾場大雨,空氣中還帶著綠葉的清甜,微風吹過,甚至能讓人感覺到一絲涼意。

              而坐在辦公桌前的,就是金華傲農掌舵人——張敬學。他的話并不多,時不時微揚的嘴角透著作為一把手不多見的內斂,但是一談起團隊管理和金華傲農發展之路,他的話匣子一下就打開了。


              “別人都覺得我們創業順風順水,其實難著嘞”

              在傲農,張敬學身上有著許多響亮的名頭和傳奇,其中最為人稱道的就是金華傲農的首月盈利。講到這件事,他倒是謙遜:“這沒什么好驕傲的,我不是第一個,我也不會是最后一個?!背錾诮骷膹埦磳W,自小被教育要勤儉節約、拼搏奮斗,這樣的觀念一直延續到他之后幾十年的為人處世中。

              “傲農開第一次工作會的時候,吳董事長對我說過一句話讓我刻骨銘心。他說,‘敬學啊,我們一起出來創業,做企業就像爬山一樣,你不能爬到半山腰,然后你說不爬了?!蚁胂氲拇_是這樣?!蹦且荒?,張敬學第一次深深地感覺到,在這個行業里摸爬滾打十幾年,半途而廢就真沒什么意思了。

              張敬學告訴筆者,金華傲農剛成立的時候只有八個人、一間倉庫和幾間民房,水電不暢通,員工吃飯睡覺都存在很大的問題。就是這樣艱苦的創業環境,金華傲農的初創團隊咬牙堅持了大概半年時間。

              創業需要信念,也需要成績的鼓舞。創業半年,金華傲農預混料月銷量突破300噸,對于剛剛成立不久的金華傲農來說,這是在創業路上市場頒給他們的第一張獎狀。張敬學感嘆:“別人看我們創業很輕松,其實難著嘞!”

              金華傲農財務總監曾小谷回憶起這段時光也頗多感觸,“那個時候每年都有好幾次覺得自己干不下去了,但是現在回過頭去想一想,不是苦不苦的事情,傲農在我20多歲的時候給我一個發展的平臺,我也為傲農貢獻自己的一點力量,我們其實是共同成長了?!笨鄤t苦已,樂在其中。大概說的就是他們這樣的人吧。


              金帆養殖場老板孔偉東就是在這個時候遇到了傲農。2012年,他的豬場有3000多頭母豬,從那個時候開始,風風雨雨六年過去,從來都沒有間斷過傲農飼料的使用。他是個養了20多年豬的專業戶,論專業技能,他比很多人都強,但也正是這份專業,讓他與傲農駐場技術人員生出了幾分英雄所見略同的惺惺相惜?!爱a品做得好不好,讓數據來說話?!彼@樣說道。

              為了拿下孔偉東這個大客戶,張敬學帶領金華傲農技術服務團隊,整個月鉆在豬場

              里,每天親力親為收集實證數據,仔細對比前后生產管理成績?;侍觳回撚行娜?,數據證明,在使用傲農的產品之后豬場的生產成績確實有所提高。寧可艱于擇人,不可輕任而不信,張敬學的努力,換來了孔偉東對傲農的信任。


              載譽前行實不易 轉型陣痛悄來襲

              經過一年多的發展,到2012年底,金華傲農預混料月銷量已經達到800噸左右,在全國數十家傲農分子公司中名列前茅,但也就是這個時候,金華傲農創業以來最大的困境也悄然而至。

              作為一個銷售型的公司,金華傲農從成立之初到2013年,始終走以預混料為主的銷售路線,但一家基業長青的企業,必然不會只銷售單一系列產品,2014年,張敬學接到集團推廣配合料的任務。

              “當時不光要把預混料的銷量保持住,還要把配合料的銷量搞上去?!边@個問題把張敬學難住了,“坦白地說,雖然我是銷售員出身,但對配合料產品銷售是完全陌生的,這可以說是創業這幾年來我面臨的最大的坎了?!?/span>

              經過一年時間的探索,金華傲農配合料銷量始終不見起色,就在這時候,張敬學在市場上接觸到另一個團隊,他們的服務理念深深地吸引了他——達到一定的銷售額,公司就把技術員派到豬場去做技術服務,銷售額大的還可以派一個駐場場長全權管理豬場。

              “當時我就想,這個做法很有創新性,而且可行性也沒問題,可以一試。于是我就把那支隊伍感召到我們的團隊里來了,我們的深度服務模式就是從這個團隊的理念雛形中發展出來的?!睕Q策果斷,雷厲風行是張敬學一貫來的做事風格,那個夏天,他敏銳的市場嗅覺和果斷的變革,決定了金華傲農在接下來的幾年間不再迷茫。


              深度服務模式 這條路一定走得通

              2014年6月,張敬學結識了順康養殖場老板張勁松。機緣巧合之下他們成為彼此最契合的那把鑰匙。

              “從最初深度服務模式的雛形理念,到真正的實施落地,你們傲農是第一個!”張勁松說起傲農,毫不吝嗇地豎起了大拇指,“按照老的管理模式,生長成績提不上去,成本降不下來,抗風險能力幾乎為零,但是你們傲農駐場場長過來,把我整個管理模式都進行了改革,這樣我才取得了今天的成績,好的理念也一定要靠譜的人去執行?!?/span>

              從2014年起,張勁松就把自己的豬場交給金華傲農駐場場長小馮全權管理。在這之后,豬場出欄數量從2015年的9200頭增加到2017年的11000頭,豬場PSY指數更從最開始的17、18頭增長到現在的30頭。說起這個,張勁松臉上充滿了自豪?!斑@個水平在行業里可以說是非常領先的了,跟傲農五年的合作,生產效率翻了一番?!?/span>

              這個穿著破洞個性牛仔褲的豬場老板張勁松感嘆道,“我很幸運,在我最迷茫的時候遇到了傲農,從最開始的傳統養殖模式轉型成數據化養殖模式,這個轉型非常痛苦,但是這種痛苦伴隨著一種事業的成就感?!?/span>

              談到為什么會選擇傲農,張勁松直言:“其實我更看重的是你們的管理團隊,現在市場上同質化產品太多了,這個時候拼的就是管理和服務了,你們傲農走深度服務這條路是對的,只有提升服務,才能贏得市場?!?/span>

              在數據化養殖時代,傳統養豬模式已經慢慢退出歷史舞臺,未來將更多是飼料集團與規模豬場之間的合作共贏,張敬學帶領的金華傲農從未如此自信——“我們的服務模式,是未來行業很需要的,我們傲農想通過這個服務模式,真正做出我們的價值,贏得核心客戶。把源于行業的東西發揚在傲農,讓員工服務能力不斷地提升?!?/span>

              經過一兩年的實踐,金華傲農確定了以服務為導向的銷售模式?!八哪甓鄷r間下來,雖然沒有創造很大的銷量,但是我們確實為市場帶來了一定的影響,大家對于我們這個服務模式都比較認同,現在看來這一步沒有走錯?!睆埦磳W如是說。


              服務當先 技術人才就該打“頭陣”

              “每一個傲農拿出去的人都必須是技術上的好手,所以更要把每個人才都用到最合適的地方,讓他的價值最大化,成為養殖場與傲農之間最好的潤滑劑?!?/span>

              ——馮景恒

              實際上,整個行業也開始意識到,養豬企業與飼料企業已經不再是單純的買賣關系,而是一榮俱榮,一損俱損的事業共同體。筆者拜訪的幾家豬場老板都表達了同樣的觀點:“服務用不用心,明眼人都看得出

              來?!币驗榉詹皇莿觿幼炱ぷ拥氖虑?,它更考驗著一個企業的核心價值觀和文化觀。

              順康養殖場的駐場場長馮景桓就是金華傲農“技術人才”中的一個代表,在他的管理下,豬場生產成績從2016年開始有了突飛猛進的提升。他談到:“豬養得好不好,不是看你用多好的飼料,用多貴的疫苗,做多好的保健,人用心去做一件事的時候,世界都會為你讓路?!?/span>

              當筆者問起他豬場生活時,這個三十出頭的男人嘆了口氣:“豬場生活辛苦又無聊,沒有成家立業的確實很難在豬場沉下心做事,這也是現在養豬業面臨的共同的難題?!?/span>

              好鋼要用在刀刃上。目前養豬業技術人才的短缺現狀,讓張敬學更加堅定了要走“精兵強將之路”的信念?!捌鋵嵠髽I的競爭說到底就是人才的競爭,平時我們培訓分兩批,月中銷售員,月底技術員,技術員隊伍主要培訓的就是他們的豬場指標,把豬場現在的指標跟行業指標放在一起做對比,這樣就能對技術人員在豬場的工作提供方向性的指導?!?/span>

              “作為一家銷售型的公司,我們的銷售隊伍是不弱的,應該加強的是技術隊伍的建設,未來要怎么有效打造技術隊伍也是一個大課題,我們要把產品銷售和服務更好地結合在一起,用數據說明價值?!?/span>


              創業發動機——傲農的文化就是傲農人

              1975年出生的張敬學,如今正處在不惑之年,依舊胸懷夢想——“我們要做世界領先的農牧企業,這個目標一直激勵著我,如果沒有這個遠大目標,可能我現在已經放棄了,這是一種對事業的追求,最初八個人的團隊把浙江市場撐起來,沒有點信念是不行的?!?/span>


              “金華傲農2011年開始創業,當時的這班人就相當于是傲農的創業隊伍,我們是傲農的一份子,秉承傲農人的精神,不輕言放棄,更不會輕易離開。有這樣的團隊,傲農一定會成功?!苯鹑A傲農行政總監金華威說。

              金華威在2013年10月份來到傲農,他坦言,在五年多的時間里,在傲農收獲的遠比自己對傲農的貢獻更多更大?!安豢煞裾J,我的工作很辛苦,但是我的辛苦是有回報的,我在潛移默化中為傲農創造了價值,這也是我個人價值的體現,我覺得這份工作沒有白做,這些年在傲農,也沒有白待?!?/span>

              采訪間隙,張敬學拿起手邊一本《匠人之心》開始翻看,“我覺得這本書寫得特別好,不管做什么事情都要有匠人精神,這個時代的人太浮躁了。人要高瞻遠矚,也要著眼目前,我們傲農能做起來,就是靠那些腳

              踏實地、吃苦肯干的人,是他們讓傲農變強的?!彼胶偷恼Z氣里滿是認真與執著。


              教育講究因材施教,創業同樣需要因地制宜,并從中衍生出自己獨特的東西。金華威說:“在金華傲農,傲農文化最大的閃光點就在于務實、拼搏,不斷給傲農大家庭創造價值,同時也給員工更多的人文關懷?!?/span>

              如今,飼料行業的競爭越來越激烈,說起金華傲農未來的發展,張敬學有幾分擔憂?!皩ξ襾碚f,現階段的目標就是在浙江扎根立足。飼料版塊,在浙江市場占有率要做到15%到20%,如果做不到,那么我們要在浙江立足是很有壓力的。養豬也要好好做個樣子出來,依靠我們現在的深度服務模式,去感召更多客戶,讓他們跟隨我們,成為傲農的一份子。走出去別人會說,你們傲農飼料做得很好,養豬也不錯?!?/span>

              當下豬價低迷、行業轉型、環保壓力等無不考驗著一個企業的實力,金華傲農能夠成為時代的弄潮兒,得到市場的認同,靠的就是為客戶創造價值的初心和深度服務模式理念的落地。

              金華傲農借助深度服務模式的落地解了配合料銷售的僵局,那么在未來,金華傲農是否能夠靠著這套服務模式對市場產生更大的影響力,取得更大的成就呢?這一切都令筆者無比期待。

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